Este mensaje “personalizado” de LinkedIn me dejó frío

Un mensaje que llegó a mi bandeja de entrada hace unas semanas ciertamente despertó mi interés. La línea de asunto se refería al nombre de una persona en la que no había pensado en años, a quien había contactado mientras escribía para un diario local. El tema era sencillo: “[Person X] lo dijo mejor…”

Así que abrí el correo electrónico para averiguar por qué un extraño al azar estaba hablando de alguien que solía conocer. El correo electrónico era básicamente un mensaje estándar de un vendedor que intentaba venderme un servicio que no necesitaba (y ni siquiera tenía la autoridad para aprobarlo si lo deseaba). La diferencia fue que el remitente copió una recomendación brillante que alguien había dejado en mi perfil de LinkedIn hace siete años y la comparó con el nivel de servicio que su empresa podía brindarme.

Entiendo lo que este representante de ventas está tratando de hacer: establecer una conexión personal con un poco de adulación en buena medida. Pero aunque el asunto pegadizo hizo que abriera el correo electrónico, todo me dejó irritado y menos receptivo al argumento de venta que siguió.

Esta no fue la única vez que no escuché un zumbido de un vendedor al azar. De hecho, me sucede con bastante frecuencia recibir mensajes de alguien de quien nunca he oído hablar efusivamente sobre cuán profundo, transformador y perspicaz es uno de mis artículos… Nunca leo nada de lo que escribo, ni ellos tampoco. tener alguna idea de lo que es su material de promoción.

No me malinterpreten:. Ciertamente no soy inmune a los halagos, pero los intentos de ponerme del lado bueno son bastante flojos.

LinkedIn, cuando se usa correctamente, es una herramienta poderosa para la creación de redes, el reclutamiento, el marketing y las ventas. Según las propias estadísticas de LinkedIn, el 79% de los especialistas en marketing de empresa a empresa ven el sitio de redes sociales como una muy buena fuente de clientes potenciales, y el 43% ha adquirido al menos un cliente de LinkedIn. Y, en general, los compradores están dispuestos a participar en conversaciones de ventas en las redes sociales: el 62 % de los clientes B2B responden a los vendedores que se acercan compartiendo contenido y conocimientos que son relevantes para ellos.

Si observa los consejos de redes en LinkedIn, hay docenas de artículos con consejos sobre cómo hacer solicitudes de contacto personalizadas. Hay plantillas para ayudarlo a crear mensajes InMail personalizados y hay herramientas de automatización de mensajes que le permiten comunicarse con una cantidad de prospectos con el mismo mensaje, pero con información personal clave modificada. Incluso hay sitios que venden servicios de escritura de inteligencia artificial para personas que intentan establecer esa importante conexión humana a través de LinkedIn. Sí, intentan parecer personales y agradables con la ayuda de un robot.

No estoy en contra de usar plantillas y automatización para ahorrar tiempo, o incluso inteligencia artificial para ayudar a refinar su escritura, pero a veces parece que los profesionales están dando un paso importante en el proceso. Antes de comunicarse por teléfono, correo electrónico, LinkedIn u otra red social, investigue para asegurarse de que comprende con quién se está comunicando y qué están haciendo.

Considere estas cuatro reglas la próxima vez que envíe un correo electrónico frío a un prospecto en LinkedIn o en otro lugar.

1. Haz tu tarea. Crear una personalidad de comprador, y luego investigue un poco sobre un prospecto para asegurarse de que sea una buena opción. Mire a su empresa objetivo y tómese un tiempo para encontrar a las personas que realmente toman la decisión en lugar de simplemente hacer una suposición descabellada. Lea las publicaciones en las redes sociales de su prospecto y encuentre puntos en común.

2. Personaliza tus mensajes (pero no seas espeluznante y silencioso). Vaya más allá de usar el nombre del cliente potencial y hacer referencia al lugar de trabajo. Si conoció al prospecto en persona o en un evento virtual, menciónelo. Si su historial de intercambio público muestra que tienen algo en común, esto podría ser una salida. La adulación definitivamente también puede funcionar, pero si es excesiva y descaradamente falsa, resultará contraproducente.

3. Sea auténtico y ofrezca valor. Muéstrales que realmente te preocupas por sus necesidades y puntos débiles. Antes de ir directamente al argumento de venta, comparta un contenido, una herramienta de ventas gratuita o cualquier otra cosa que pueda ser útil.

4. Sepa cuándo dejar de fumar. Si el cliente potencial no responde después de varios intentos de contacto, probablemente sea hora de seguir adelante. Los especialistas en marketing me enviaron el mismo correo electrónico tres o cuatro veces “solo para asegurarse de que lo vi”. Créeme, lo he visto. No voy a contestar. Haz una señal; hay maneras de reconectarse con prospectos pasadosPero esto no es así.

Cuando se trata de enviar mensajes a alguien en LinkedIn o en cualquier otro lugar, creo que la clave es considerar cómo sonaría el mensaje que acaba de escribir si saluda a alguien en un evento de networking en persona. ¿Podría iniciar una conversación y potencialmente iniciar una amistad o una relación comercial mutuamente beneficiosa? ¿O su prospecto quiere acercarse al bar, atiborrarse de aperitivos o agacharse detrás de una maceta para salir de la conversación?